Transcript
Zijn beurzen nu hot of helemaal passé? De meningen zijn erg vedeeld, maar Mariëlle van der Zouwen geeft vandaag haar ongezouten mening en tips om het maximum uit jouw beursdeelname te halen.
Dag Mariëlle, welkom in onze studio.
Ja, dank je wel, leuk om hier te zijn.
Beurzen, is dat niet passé, het concept van een beurs.
Nou goed, dan heb je zeker mijn blog gelezen.
Ja, ja, die stond op onze website ook, ja.
Ja, daar zijn de meningen dus over verdeeld. Nee, dat denk ik niet. Ik zie een beurs nog steeds als een plek van vraag en aanbod, ik geloof wel dat het vraag en aanbod aangescherpt moet worden, en dat het minder plat is, wil je een goede beurs ...
Wat bedoel je daarmee, minder plat?
Nou, ik geloof er in dat je inhoudelijk veel te bieden moet hebben als beursorganisatie naar je bezoekers toe, als organisatie naar je deelnemers toe, maar als je ook deelneemt aan die beurs geloof ik er zeker in dat je meer te bieden moet hebben dan alleen je product, of gewoon te wachten tot de bezoekers daar komen. Ik denk dat het middel voor je kan werken, als je inhoudelijk daar genoeg naar toe brengt.
In hoeverre is het Internet geen concurrent van zo'n beurs, want ja, als je op zoek bent naar een leverancier, één van de belangrijkste redenen waarom je een beurs zou gaan bezoeken, als bezoeker, die kun je ook online vinden, en vind je heel veel informatie meteen.
Ja, nou ja, dat kan natuurlijk en ik denk dat het één het ander ook niet uitsluit, ik denk dat niemand meer zo praat tegenwoordig, je hebt het over geïntegreerde communicatie, en live communicatie versterkt online, en online versterkt offline, en het is zeker ook organisatie afhankelijk, dat geloof ik ook, maar er zijn genoeg organisaties die het nog van beiden nodig hebben en daar kan nog steeds een doelgroep rondlopen die jou online niet vind. Daar moet je natuurlijk wel goed naar kijken, loopt mijn doelgroep daar rond.
Maar aan de andere kant zie je dan heel veel beurzen die jaarlijks georganiseerd worden, wel te maken hebben met teruglopende bezoekcijfers.
Ja, ja, dat klopt.
Hoe zie jij dat?
Ja, ik denk dat het ook wel heel erg lastig is, dat heeft niet alleen te maken misschien met die beurs zelf maar wel dat er heel veel aanbod is in deze wereld op dit moment. Via het Internet, maar ook wat bedrijven bieden, heel veel bedrijven bieden gratis events om zo hun potentiele klanten naar binnen te lokken. Dus ik vind het wel, ik zie wel dat het moeilijk is om een goed kwalitatief evenement neer te zetten en je bezoekers daar naar toe te trekken.
Ja, want hoe maak je dan dat verschil?
Hoe maak je dat verschil, ja, ik geloof dat je daar als deelnemer bij een beurs zelf heel veel aan moet doen om daar je bezoekers te ontmoeten en dat niet alleen aan de beursorganisatie moet overlaten. Dus dat is je kans om ook vooraf goed te communiceren naar de mensen die je kent, de mensen die je, nou ja, je suspects om ze zo maar te noemen, die weer te berichten of daar de interactie mee aan te gaan, of het nou een telefoontje is of een uitnodiging, maar ook die potentiele klanten. Dus maar maar een wishlist en ga daar maar mee aan de slag want ze zullen daar misschien wel naar toe gaan.
Dus ook als standhouder heb je daar eigenlijk je verantwoordelijkheid te nemen.
Ja. En ik denk alleen maar groter. Als je uitrekend hoe duur een beursdeelname is en je doet al zo'n grote investering dan denk ik, ja, maak het dan echt de investering waard, en grijp dan elke minuut aan in die hele campagne, ik zie het ook als een campagne, om daar dan je verdiensten terug uit te halen.
Want de meeste bedrijven die ik hoor die op beurzen staan die vertellen van ik kom naar die beurs om nieuwe mensen aan te trekken maar jij zegt nu net van nodig je bestaande klanten ook uit want dat is een ideaal moment om ook met hen terug te komen.
Ja, waarom zou je het niet doen? Ja, ik heb zoiets van als die mensen daar toch rondlopen want die, als het goed is zijn dat ook, ja, vakgenoten die zich willen verdiepen, die zich willen orienteren, de concurrent nodigt ze misschien wel uit en dan doe jij het niet terwijl het jouw klant is. Ja, ik geloof in de relatie en een goed contact, dus vertel gewoon je relaties en je klanten waar je bent en wat je doet, en blijf daar mee bezig, waar je ook bent, online of offline. Maar zeker ook op die beurs.
Ik ben als bedrijf overtuigt om op een beurs te gaan staan. Hoe pak ik het dan aan om er het maximale uit te gaan halen?
Ja, nou, dat begint natuurlijk bij die doelstelling. Wat ik vaak merk is dat een doelstelling eigenlijk vaak wel moeilijk te formuleren is omdat heel veel klanten dan zeggen van ja ik wil gewoon heel veel leads, laten we dan eerst maar eens beginnen, wat is dan een lead. Wat is dan de ideale persoon die jij wil ontmoeten. Dus ik denk dat je een stapje verder moet gaan in wat je daar wil bereiken. En dat je jezelf daar moet uitdagen en wat meer tijd in moet stoppen en daarna gaan we wel kijken van waar je die stand inkoopt en hoe je die vertaalslag maakt.
Want dat is dan waar dat de meeste bedrijven eerst mee beginnen. Ah, we gaan naar een beurs, dus we moeten een stand.
Ja, ja, en logisch, want dat slokt ook een aanzienlijk deel van je budget op en die moet er ook komen en dat moet ook op tijd gebeuren, dat is natuurlijk de uitdaging van elke event manager, want het conceptueel en strategische loopt bijna tegelijk met het uitvoerende dus je moet heel snel daarin schakelen maar toch denk ik dat je daar goede aandacht aan moet besteden want achteraf zeggen ze dan van ja de juiste mensen kwamen niet op m'n stand, en dan denk ik, nou, ben je nou echt wel zo eerlijk naar jezelf geweest want ik zag toch een paar mensen een beetje achterover leunen en niet zo goed weten hoe ze nou daar op die beurs moesten handelen naar die bezoekers.
Ja.
Dus ja, dan begin je daar mee met je voorbereidingen.
Ik las ook iets in jouw blog over de twee minuten strategie.
Ja.
Wat is dat precies?
Dat is iets wat wij nu gebruiken om daar eigenlijk een label aan te hangen, bepaal met elkaar hoe je in het gangpad je bezoekers kan – de bezoekers kan filteren, heb je er wat aan, of denk je er niet wat aan te hebben, even goed, maar daar moet je wat mee doen. En als je van te voren al die strategie bepaald, welke één, twee of drie vragen je maximaal kan stellen, of hoe je dat gesprek aangaat, en ook wat je daarna met die mensen doet, want je kan iemand hebben die is goed in het openen van het gesprek maar je hebt ook mensen, bijvoorbeeld als het een technisch bedrijf is, die zijn weer goed in het technische verhaal maar die gaan daar niet joviaal in het gangpad staan, die kan het dan afmaken. En wat wij vaak zien, en dat is toch een valkuil, is dat de eerste twee, drie uur daar aan wordt besteed op de beurs totdat iemand zegt ja, he, hoe doen we dat eigenlijk, die leads aan elkaar doorspelen? En dan ben je drie uur verder van misschien wel zestien uur beurs draaien. En dat is toch erg zonde. Vandaar dat wij zeggen, die twee minuten strategie, daar maak je een scriptje voor, en je kijkt wat voor typen bezoekers je tegen kan komen zodat je precies weet wat je er mee gaat doen.
Je zegt nu een scriptje. Wordt het dan niet geforceerd?
Ja, dat klopt, het scriptje is een handleiding voor de standbemanning die kan bestaan uit mensen van het bedrijf zelf, dat kunnen ook hostesses zijn of promotie medewerkers waar je een team mee maakt. Het scriptje is het startpunt, en het script blijft nooit het script, dat is waar. Omdat we dan met z'n allen samen komen en dan gaan we trainen en dan gaan we rollenspellen doen en ja, aangeven dat je ook tijdens de beurs de vrijheid hebt om dat aan te passen. Maar je geeft mensen al handvatten, en al... ja … gewoon, een hulpstuk, wat doe je dan, op zo'n beurs.
Je zei het daarstraks, we beginnen vroeger na te denken over hoe gaan we die beursdeelname aanpakken, tegelijkertijd is er heel veel aanbod op de markt, betekend dat ook dat je veel kritischer gaat moeten worden over welke beurs ga ik nu wel deelnemen en welke niet? Want heel veel bedrijven hebben vandaag nog een strategie van alle beurzen die van toepassing zijn, we gaan er maar overal staan.
Ja. Nou dat is wederom ook bedrijfsafhankelijk natuurlijk, ik denk dat je heel erg goed moet kijken naar of je ook je opvolging kan waarmaken, dus als jij genoeg mankracht in huis hebt om die campagne en die beurs te draaien maar ook wat daar dus uit moet komen, wat je hebt bedacht met elkaar, dat je dat ook kan opvolgen, a) binnen 24 uur een bericht en binnen twee weken nabellen, dan heb ik het in dit geval vooral over een vakbeurs, maar dan ...
Zijn dat de termijnen die je moet respecteren?
Ja, dat denk ik wel. Daarna ga je toch eigenlijk wel met je eigen contactstrategie verder die je al, ja, ingebed in je organisatie zit, maar ja, dan is een bezoeker nog ontvankelijk voor jouw informatie en jouw belletje en dan weet die nog waar het over gaat. Er is heel veel onderzoek naar gedaan.
Dat lijkt mij mooi om mee af te sluiten. Mariëlle, bedankt voor je komst naar de studio.
Ja, jij ook bedankt voor het interview.
Graag gedaan. En u beste kijker, bedankt voor het kijken, en alweer tot volgende week.
