7 tips om commercieel te scoren met je presentatie

Je moet binnenkort het woord voeren op een congres, meeting of beurs... maar je bent bang dat je jouw publiek niet gaat boeien. Je wilt je onderscheiden van je concurrenten. En twijfelt of je presentatie commercieel moet zijn en meteen resultaat moet opleveren?

De prijzen om dergelijke presentaties te mogen geven zijn vaak hoog en de angst om er niet het maximum uit te halen is dus terecht. Sabine Vandebroek geeft enkele tips om een optimaal rendement te behalen, ongeacht de duur van jouw toespraak.

Tip 1: het 'probleem' van je klant identificeren

De eerste stap bestaat erin bezoekers naar jouw conferentiezaal te lokken. Een bezoeker zal geïnteresseerd zijn indien jouw presentatie zijn probleem belicht. De titel en de beschrijving van jouw conferentie moeten verwijzen naar het probleem. De beste manier om interactie met de bezoekers te krijgen, is door één of meerdere vragen te stellen.

Tip 2: een oplossing bieden voor zijn probleem

Vertel jouw potentiële klant dat je de oplossing hebt voor zijn probleem. Dit lijkt evident maar veel bedrijven stellen zich tevreden door te vertellen wat ze doen zonder dat de klant enige toegevoegde waarde van het product meekrijgt. Hierbij een voorbeeld van een epubliceerde titel en beschrijving :

Met meer dan 20 jaar ervaring in de verkoop, in marketing, in ICT en zelfs in management, wordt X veel gevraagd om opleidingen te geven aan hogescholen en verkoopseminaries. Vandaag is X manager van het bedrijf X en geeft hij operationele en strategische opleidingen en sales en marketing in de B2B sector.

Voorstel:

Probleem: Jouw agenda is niet voldoende gevuld met afspraken. Je steekt veel tijd in onnodige bezoeken. Je hebt problemen om prospecten om te zetten in klanten? Oplossing: X stelt je een opleiding voor die je leert jouw bezoeken te optimaliseren. Met een optimale identificatie van jouw doelgroep en jouw prospecten, kan je onnodige bezoeken uitsluiten. Jouw conversiepercentage zal enorm stijgen en hierdoor zal je tijd kunnen vrijmaken voor jouw klanten. Bovendien is deze opleiding uitsluitend bestemd voor de B2B – sector.

Tip 3: vertel een verhaal, vertel jouw verhaal

Jij bent de ster. Neem bij het begin van de conferentie altijd twee of drie minuten de tijd om jezelf voor te stellen. Vertel wie je bent, waar je woont, sinds wanneer je bij het bedrijf werkzaam bent. Vertel jouw verhaal. Gebruik de storytelling, gebruik jouw emoties. Probeer te lachen. Aarzel niet om te interageren met het publiek. Betrek jouw publiek. Ben je niet gelukkig in jouw job, dan ben je helaas niet de juiste persoon op het podium.

Tip 4: bied content aan

Een klant die met content vertrekt, heeft enerzijds het gevoel iets te hebben bijgeleerd (en dus niet zijn tijd heeft verspild) en anderzijds zal hij zich je blijven herinneren. Zelfs al is het doel om te verkopen, 70% van de conferentie moet content aanbieden. Het is hier absoluut noodzakelijk te weten tot wie je zich richt: klanten of prospecten. Jouw klanten hebben al enige kennis van jouw producten, jouw prospecten niet.

Tip 5: Vergeet de Powerpoint presentaties

Jouw PPT presentaties leiden de aandacht van de luisteraars af. Indien je toch een PowerPoint wenst te gebruiken ter ondersteuning van jouw presentatie:

vermijd lange teksten

gebruik sleutelwoorden

gebruik schokbeelden

Bovendien is het tonen van producten riskant. Veelal zijn zulke slides onleesbaar en onbegrijpelijk voor de klant. Keer altijd terug naar het concept: probleem / oplossing / content en nodig de klant uit het product achteraf op jouw stand te ontdekken.

Tip 6: verzorg je voorkomen

Je vertegenwoordigt het bedrijf. Zorg ervoor dat je verzorgd en correct gekleed bent. Pas je aan jouw publiek aan. Ter info, 80% van de zakenlui kijkt naar de schoenen van hun gesprekspartner. Denk hieraan. Wist je dat maar 7% van jouw communicatie op woorden berust, 35% op de stem en 58% op jouw houding? Het is belangrijk om een overtuigende houding aan te nemen. Bereid jouw deelname goed voor. Jouw spreektempo, uitspraak en stemvolume maken integraal deel uit van jouw houding.

Tip 7: doe een commerciële aanbod

Het is bewezen dat iemand die vandaag niet van plan is om te kopen ook morgen niet zal kopen. Het is van essentieel belang om jouw conferentie te beëindigen met een commercieel aanbod. Als je ervan overtuigd bent de oplossing te hebben voor het probleem, is het logische jouw klant een aanbod te doen en hem een mooie korting te geven als dank voor zijn aanwezigheid.

Het is noodzakelijk de toestemming te vragen om een commercieel aanbod te doen. Niemand zal je verbieden jouw voorstel te doen. Jouw aanbod moet altijd beperkt zijn tot de dag van het evenement en een aantrekkelijke korting voor de klant bieden. Indien jouw product een lange beslissingstermijn vraagt, verkoop dan een afgeleid product. Wees inventief: een opleiding, een dag consultancy. De prijs van het afgeleide product kan bij een latere aankoop terugbetaald worden.

ontwikkelde een training die je commerciële sessies een verrassende boost kan geven.

Je leert:

een krachtige pitch op te bouwen

je opkomst op het podium goed voor te bereiden (opwarming)

je stress te controleren (ademhaling)

een overtuigende pose aan te nemen (houding)

indruk te maken met je stem (toon)

je publiek en de gestelde vragen onder controle te houden.

Concreet: op het einde van de dag ga je naar huis met een commerciële presentatie én met de nodige tools om je stress te beheersen als je publiek het woord moet nemen.

De

door.