Transcript
Personeelsopleidingen missen vaak hun doel. Waarom de ene opleiding werkt en de andere niet, weet Luc Ardies, die er een boek over schreef.
Dag Luc, welkom in de studio.
Goeiemorgen.
Je hebt een boek geschreven. Een boekje. "Waarom de ene opleiding werkt en de andere niet".
Ja, waarom is dat?
Wel, het is zo, ik zal ineens met de deur in huis vallen, en een heel praktisch voorbeeld geven. En dat is een voorbeeld, oké, concreet. Het is trouwens één van de zaken, die ik beschrijf in het boekje.
Het gaat dus over een winkel. Laat ons een modewinkel nemen. En de zaakvoerder, die stelt op een bepaald moment vast, dat één van zijn verkopers, niettegenstaande dat hij heel goed met de klanten kan omgaan, eigenlijk ook wel belangrijke competenties heeft, productkennis en dergelijke, dat hij op het einde van de maand niet de cijfers haalt van zijn collega's. Dus, hij scoort...
Hij verkoopt niet.
Nee, dat is misschien wat streng uitgedrukt.
Of minder.
Maar dus, hij blijft onder het gemiddelde, qua verkoopcijfers van zijn collega's.
En dus, de normale reflex van die zaakvoerder, omdat die man wel degelijk, dus die verkoper, zijn competenties heeft, is van: oké, we gaan die een opleiding laten volgen. High level. Hoe je dus meer verkopen kan organiseren. Met andere woorden: je komt in een modeboetiek en je gaat voor een maatpak. En je gaat buiten met een maatpak, een hemd, een das, en dergelijke.
Dus, dat is een beetje de salescursus, die de persoon in kwestie gaat moeten volgen.
En dus, hij doet dat. Er worden heel veel centjes en tijd in geïnvesteerd. En nadien worden uiteraard terug de verkoopcijfers vergeleken, op het einde van de maand. En...
Geen verschil.
Nee, weinig. Laat ons zeggen...
Laat ons een beetje, zeg maar, ten opzichte van de verkoper, wat rustiger blijven en...
Er is weinig verschil. Oké, ja. En dan is de vraag natuurlijk: wat is het probleem? Het is een dure opleiding.
Was de opleiding niet goed?
Ja, een dure opleiding geweest. Zoals ik zei: high-level. En dan vertrek ik eigenlijk met...
Het is daar waar het boekje start. Dus, men heeft onderzocht, en ere wie ere toekomt, Bateson is een gedragswetenschapper, dat dus eigenlijk onze manier van denken, en ook het leerproces, dat dat uit zes niveaus bestaat. En dus, die zes niveaus, die moeten met elkaar in verbinding staan.
Ja, nu wordt ik een beetje abstract, dus ik ga terug naar mijn praktijkvoorbeeld duiken.
Ja, graag.
Dus, het eerste niveau is eigenlijk: de omgeving waarin onze modeverkoper opereert, dus de winkel met de klanten. Met zijn collega's, de baas.
Het tweede niveau is de prestatie die hij levert. Dus het gedrag, met andere woorden, dat hij gaat vertonen, in de context van die winkel.
En die twee, die zijn zichtbaar.
Dus, het is logisch dat hetgeen wat je ziet, met name dat die cijfers, zijn verkoopcijfers, niet goed zijn, dat die zaakvoerder daarop ingrijpt en dus: een opleiding.
Waar die zaakvoerder, op dat moment, eigenlijk geen vat op heeft, en dat is omdat het niet zichtbaar is, dat is dat de andere denkniveaus van de verkoper in kwestie, dat die niet zijn afgestemd, eigenlijk, op zijn gedrag.
En welke zijn dat dan, bijvoorbeeld?
Wel, om te beginnen...
Je hebt eerst de competenties nog, die hij vertoont. Met een aantal talenten en ook verborgen talenten. Maar dan begint het.
Het volgende niveau, denkniveau, dat zijn de overtuigingen. Die wij allemaal hebben. Dus, hoe staan wij in het leven, met andere woorden.
Het niveautje daarboven is de persoonlijkheid, ons karakter.
En het belangrijkste niveau, dat is eigenlijk wat wij willen bereiken in het leven.
Dus, als die niveaus niet op elkaar zijn afgestemd, dan mag jij zoveel investeren in een opleiding als je wenst, dan geraak je daar niet door.
Wat is het probleem geweest, in het geval van onze modeverkoper? Wel, die man, die is er persoonlijk van overtuigd, dat als een klant binnenstapt, dat je die met rust moet laten. Dus, met andere woorden, dat je, om het op z'n Vlaams uit te drukken, dat je niets moet gaan opsolferen. Dat je die persoon in kwestie niets moet opzadelen. Dus, niet aan platte commercie doen. Als je dus op het niveau van denken van onze modeverkoper...
Wel helpen als die ernaar vraagt, maar anders met rust laten.
Met rust laten, ja. Terwijl dat, als je een opleiding gaat geven, die er precies uit bestaat dat je toch een stuk meerverkoop gaat moeten organiseren, dan blokkeert die persoon in kwestie en dan faalt die opleiding.
Omdat hij het er eigenlijk fundamenteel niet mee eens is.
Voilà, fundamenteel is hij het er niet mee eens. Zijn overtuiging, zijn persoonlijkheid zit compleet anders in elkaar. Dus, je gaat op een ander niveau... Alvorens je die opleiding gaat organiseren, ga je met die man in gesprek moeten gaan. Om te maken dat hij ook, na verloop van tijd, begint in te zien, dat misschien heel veel klanten graag geholpen worden. Als het een high-end modewinkel is, zijn er heel veel klanten die voor een compleet stijladvies gaan. En dus, op die manier, ga je die verkoper moeten overtuigen, alvorens aan de opleiding te beginnen.
Maar dan had je misschien ook een andere opleiding voorgesteld. Afhankelijk, of...
Dat kan, maar goed, in onze context natuurlijk, is het de bedoeling van die zaakvoerder, dat er veel verkocht wordt.
Uiteraard.
En dus...
Nu, wat natuurlijk een pertinente opmerking is...
Je gaat natuurlijk ook moeten ervan uit gaan, dat de persoon in kwestie, wel the right man of woman on the right place is. Dus, bij het beginnen van het selecteren, ga je al moeten vaststellen, of nakijken, als zaakvoerder, of hetgeen wat hij moet gaan doen, in overeenstemming is met zijn overtuiging.
Maar goed, dat is een ander verhaal. Dus, nogmaals, in ons voorbeeld, had die modeverkoper wel degelijk zijn competenties, maar ja, ga je ergens moeten nakijken of hij meestapt in het verhaal, dat er nu eenmaal klanten zijn, die graag een compleet stijladvies hebben.
Dat ontdekken, dat is een heel stuk doorvragen. Inzicht hebben in de psychologie van mensen. Kan je dat als zaakvoerder zelf doen? Of heb je daar hulp voor nodig?
Goh, de beide kunnen. Dus, eigenlijk is de ambitie van de boekjes, die ik nu lanceer met Lannoo Campus, dat we zaakvoerders zelf tot het inzicht brengen. Vandaar dat dus elke boekje...
Het is een zakboekje, het past zelfs, zeg maar, in de binnenzak.
Ja, het is een leuk formaat.
Ja, dat is dus met opzet. Nu, we hebben ook een publiek, dus Unizo heeft een publiek, en PMO als opleidingscentrum van kmo's, dus dat zijn mensen die 70 uren in de week aan de slag gaan. Dus, je moet niet verwachten dat je daar van die boeken gaat schrijven, dat die mensen lezen.
Nu, het leest ontzettend vlot, hé.
Dat is de bedoeling, ja. Op dertig minuten tijd moet je het uitgelezen hebben.
Het uitgangspunt van de reeks bij Lannoo, is dat elk boekje, als iemand dus op een vliegtuig stapt, de kortste verbindingen die hij heeft, Milaan, Londen, dan moet je het uit hebben gelezen.
Dus, dat is een beetje het startpunt en de ambitie, die we dus in heel de reeks, die we bij Lannoo nu aan het uitwerken zijn, die we echt willen nastreven.
Zijn er al andere op de markt, op dit moment?
Diegene die nu uitkomt, gaat dus over verandering. Maar, opnieuw, een beetje weg van de klassieke verhalen, over change en noem maar op. Dus, echt down-to-earth, heel praktijkgericht.
De titel zegt alles: Waarom de ene organisatie swingt en de andere slowt, in tijden van verandering. Dus, het is ook opgebouwd, waar we vooral, eigenlijk, opnieuw gaan kijken naar de menselijke factor. Heel veel kmo's en ook grotere organisaties, die in een veranderingsproces zitten...
En wie zit vandaag niet in een veranderingsproces?
Ja, je kan maar beter in een veranderingsproces zitten. Want anders heb je ook een probleem.
Voilà.
Dus, het gaat zo ongelooflijk snel vandaag, dat verandering het orderwoord van de dag is. En heel veel van die organisaties, grote bedrijven ook, focussen vooral op, zeg maar, de structuren in een veranderingsproces. Terwijl dat…
De grootste blocage eigenlijk van een verandering, zijn de mensen.
Dus, vandaar het tweede boekje, na: Waarom de ene opleiding werkt en de andere niet. Gaat dus over hoe je, opnieuw vertrekkend van een wetenschappelijk bewezen model, dat is altijd het uitgangspunt, maar dan aan de hand van heel concrete praktijkvoorbeelden, van hoe je zo'n veranderingsproces bij mensen en organisaties kan teweeg brengen.
Ja, ik vond het in ieder geval een leuk boek om te lezen.
Mensen die er zelf mee aan de slag willen. Gewoon in de boekhandel te koop?
Ja, en op de website van Lannoo. Maar ook Standaard Boekhandel-website en andere. Dus, geen enkel probleem.
Makkelijk te vinden.
Het is een klein boekje. Het is gemakkelijk uitgelezen. Het is een goedkope prijs, niet onbelangrijk. En alleszins bij Lannoo te bestellen.
Luc, dank je wel voor je komst naar de studio.
Graag gedaan.
En u, beste kijker, bedankt voor het kijken en alweer tot volgende week.
